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全友卫浴施冰:争取客户资源最大化是企业发展纲领

发布时间:2010-8-25 10:07:52 作者:quan@youadmin 来源:本站

提高免疫力是企业制胜市场关键
    从2008年金融危机一路走来,很多企业都受到了很大的影响,但很多企业又在这一大环境中锻练并提升了企业自身的抵抗力。在当前这种不健康经济环境下,即使国家启动了内需拉动政策,但作为企业自身需求来说,无论打针也好、吃药也好,如果企业自身具有很强的抗体,企业受到经济环境的威胁就会自然而然地减少。因此,如何提高免疫力是企业生存发展至关重要的课题,这种免疫力包括品牌的定位,品牌如何向社会传播有价值的信息。在当前产品同质化现象日趋严重市场环境下,包括每一项细节、服务意识、企业自身拥有的与众不同的特点,我们都要做到满足消费者的需求,让消费者实实在在地感受到企业及其产品好在哪里,从而赢取消费者的信心,最终占有更大的市场份额。
    无论是房地产新政、国家宏观调控,抑或是欧盟的反销倾,或多或少会对陶瓷卫浴企业产生一定的影响,但只要企业采用合适的策略,所受影响就不会很大。目前,对于一些遇到发展瓶颈的企业,相对来说所受的影响会较大;但对于全友卫浴来说,我们正处于一个高速发展的阶段,因为我们注重的是品牌带来的长远效益,而非眼前的短暂利润。
    对于欧盟反销倾,相对于卫浴企业而言陶瓷企业所受的影响会更大。目前,卫浴产品出口量较少,此外卫浴产品体积较大导致其出口运费相对较高,所以,大多数卫浴进口国均会找一些近距离或劳动力成本较低国家(如越南等地)的企业进行合作。现阶段,全友卫浴以国内市场为主,逐步扎根国内市场;在国外市场方面,相对于大多数企业,全友卫浴在出口方面不仅仅是要卖产品,更为重要的是卖文化,我相信,文化在全世界都是值钱的。
    另外,国家宏观调控房地产,其实不是想打压房地产,而是要让真正需要房子的人买得起房子,希望房地产业能真正良性、健康地发展。但不管国家如何调控房地产,人们追求生活水平的提高是不会改变的,未来3-5年间,陶瓷卫浴业可能会受到或多或少的影响,但人们对建材产品的刚性需求,不是说国家打压就可以打压下来的。

以陶瓷总部基地为支点共促产业发展
    目前,世界局势已发生变化,已经由“工业模式”转变为“商业模式”。就“工业模式”而言,企业只要把产品生产出来就可以了;而在“商业模式”里面,尤为重要的则是营销的创新。其实许多企业在生产规模、硬件等方面都做得很好,但其对市场、对消费者影响力却没有达到相应的程度,因此,对于政府提倡的经济结构调整,我们企业是深有感触的。
    佛山调整升级陶瓷产业、大力发展陶瓷总部经济,正是“工业模式”向“商业模式”的一种转化。我认为,大部分陶企把生产线转移到其它产区,并不会影响陶瓷卫浴企业的发展,随着佛山大力发展陶瓷总部经济、打造中国陶瓷产业总部基地这样一批商贸平台,整个产业会随之得到进一步的发展与提升。
    作为佛山发展陶瓷总部经济的重要平台,陶瓷总部基地相当于一个服务平台,需要大家共同去打造。陶瓷总部基地突出的是总部经济,但陶瓷总部经济需要一个支点支撑着它不断前进发展,所以,对于我们陶瓷卫浴企业来说,这个支点就是我们入驻陶瓷总部基地,然后我们进驻企业如何共同在这一平台上发挥、共同推动产业的提升与发展。
    其实,在全国范围来讲,佛山就是一个陶瓷卫浴基地,而陶瓷总部基地则是佛山这个基地里面的核心基地,把这两个基地结合起来后,就会产生很大的影响力。所以,陶瓷总部基地不仅仅代表自身,更重要的是一个面向世界、代表着我国陶瓷卫浴领域里的风向标。陶瓷总部基地是一个很好的平台,她为陶瓷卫浴企业提供了很多服务、搭建了很多平台(如定期举办佛山陶交会、国际采购节、团购等系列活动),入驻的企业只要真正去分析利用好这个平台,将会迎来更好的发展。像我们全友卫浴,如果没有入驻陶瓷总部基地,企业可能不会达到目前的发展效果。陶瓷总部基地提供了很多很好的资源,今后,我们希望她为企业提供更多的服务、搭建更广阔的平台,我们希望携手陶瓷总部基地、携手所有进驻企业共同探索前行、更上一层楼!

以国家领导人核心   思想制定企业战略
全友卫浴的企业发展战略,紧紧结合了4位国家领导人的核心思想。
    第一,毛泽东思想,即“得民心者得天下”。不管是“农村包围城市”,还是“城市影响农村”,全友卫浴其实是相向并进的。对于我们目前铺设的网络,只要符合我们的条件,我们都把他当作重点。“得民心者得天下”,即我们如何尽最大的努力,拉近与消费者距离,因为我们的产品最终是卖给终端消费者的,最终需要得到的是消费者认可。
    第二,邓小平理论,即“发展就是硬道理”。无论品牌如何响亮,企业如何发展才是最关键的,所以,对于经销商而言,需要寻求的是有发展潜力的品牌,即使有些品牌已经很出名了,但如果这个品牌在发展过程中正处于下坡路或遇到瓶颈的阶段,经销商就很难再与其合作。
    第三,江泽民的“三个代表”。对于全友卫浴,“三个代表”,第一是代表消费者,企业要站在消费者的角度,销售的产品要质量好、有保障,价格合理;第二是代表经销商,企业的渠道需要通过经销商打通,经销商充当的是连接企业与消费者间的桥梁;第三是代表企业本身。这“三个代表”的平衡点,就是企业自身发展的重要核心点。
    第四,胡锦涛的“科学发展观”,即以科学的角度制定市场的营销模式、营销战略。市场永远是正确的,如何让消费者、经销商、企业自身的发展形成循环持续的链条,这就是我们所讲的“科学发展观”。
目前市场竞争就是客户资源的竞争,所以,“争取客户资源的最大化”就是我们企业发展的重要纲领。如何去竞争客户资源,产品定位、品牌定位都是很讲究的,倡导“绿色消费”的全友卫浴一直坚持站在经销商、消费者的角度,把品牌定位为“让消费者来定位的高品质卫浴”。全友卫浴没有强调自身是一线、二线抑或是三线的,虽然我们的定位有点模糊,但追求“高品质”、追求产品的物有所值这一定位我们却是很清晰的,不管别人说全友卫浴是一线、二线或三线品牌,但我们总有满足消费者的地方。我们让消费者来定位,是一种互动,让消费者感受我们的产品,即“争取客户资源的最大化”。事实上,“让消费者来定位的高品质卫浴”是切中市场脉搏的,因此,我们发展速度比较快,在2009年10月成立至今不到一年时间里,全友卫浴便在全国各地开设了100多家专卖店。此外,目前主动与全友卫浴联系并寻求合作的客户也络绎不绝,预计到2010年底,我们在全国各地铺设的专卖店将达200多家。